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Como elegir una inmobiliaria – Cambiando de casa IV

Cuando por fin nos decantamos por vender el piso a través de inmobiliaria, llegó el momento de buscarla(s) elegida(s).

Nosotros visitamos 4 inmobiliarias de tamaño grande y mediano:

  1. Primero fuimos a la que nos había vendido el piso 4 años antes, de la que guardábamos un buen recuerdo.
  2. La teníamos más cerca de casa, en la cual trabajaba un comercial que nos había dejado tirados en un intento de compra hacía 4 años.
  3. Una de tamaño medio que encontramos paseando por el centro de nuestra ciudad, de casualidad.
  4. Una con bastante reputación en la ciudad donde estábamos, con aspecto muy cuidadamente profesional.

Cada inmobiliaria nos ofreció diferentes condiciones, y tras estudiarlas mucho nos decantamos por elegir dos de ellas.

¿Qué debes tener en cuenta a la hora de elegir inmobiliaria?

Exclusividad.

Las cuatro inmobiliarias nos ofrecieron la opción de vender el piso con exclusividad, unas con más insistencia que otras. Todas ellas nos daban ventajas si aceptábamos. Todas coincidieron en que con la exclusividad vendría un profesional a preparar y fotografiar nuestro piso (cosa que no necesitábamos porque ya habíamos hecho esas dos cosas por nuestra cuenta con muy buen resultado); además de que con esta modalidad pondrían el anuncio del piso en el exterior de la oficina.

Las inmobiliarias 1 y 4 nos dijeron que además, llevarían un día a todos los comerciales de la oficina para encontrar todos juntos la mejor manera de venderlo. Ahí aprendimos que a eso se le llama ‘Safari‘.

La inmobiliaria 1, además, nos regalaba un iPhone X (a nosotros, que somos pro Android y Windows – y además nos ganamos la vida desarrollando para esas dos plataformas-).

La inmobiliaria 2 (la peor en nuestra opinión) intentó apretarnos tanto con el tema que al final (¡spoiler!) decidimos pasar de ellos. Empezamos la reunión explicando que teníamos el piso a la venta en 2 inmobiliarias y buscábamos una tercera. Después de soportar su presentación empresarial estilo americano y toda la reunión, nos comenta que trabajan solo en exclusividad. Es más, su exclusividad llegaba al nivel de que ni siquiera podíamos vendérselo nosotros directamente a un familiar/conocido; nos dijeron que si había algún conocido interesado, que le diéramos su tarjeta que ellos le hacían la visita. Muy bizarro. Nuestra cara fue un poema. Le dijimos a la comercial, muy amablemente, que entonces habíamos estado perdiendo el tiempo, y nos levantamos. En ese momento (¡magia!) resulta que sí que podían trabajar sin exclusividad. Descartados.

Nosotros descartamos de entrada vender el piso en exclusiva con una inmobiliaria, no queríamos darles el poder. Nosotros teníamos urgencia por vender, así que no nos gustaba nada la idea de sentirnos atrapados con nadie. Si la inmobiliaria recibía una oferta que ya le parecía adecuada y nos negábamos, podían presionarnos no llevando más visitas hasta que tuviéramos que aceptar la oferta o se pasara el plazo acordado (entre 2 y 6 meses dependiendo de la inmobiliaria).

Cuando firmas exclusividad con una inmobiliaria obtienes beneficios como fotos profesionales o más dedicación a la venta de tu vivienda; pero ellos pasan a tener poder sobre tu venta – si no quieren, por el motivo que sea, no te llevan visitas.

Safari

Dos inmobiliarias, las dos más grandes que visitamos, nos ofrecieron enviar a sus comerciales a hacer un ‘Safari’ para conocer el piso antes de recibir al primer comprador.


Vendedor de piso intentando que el comercial entienda los puntos fuertes de su vivienda.

Durante esa visita, los comerciales buscan los puntos fuertes de la vivienda para potenciarlos ante los compradores; y los puntos débiles para neutralizarlos antes de que los observe el comprador por su cuenta. Por ejemplo, nuestro piso era un 6º en una ronda importante con bastante tráfico, en el límite del distrito centro. Así, debían anular el problema del ruido de la calle explicando que la ronda tenía salida directa a autovía, con lo que la salida de la ciudad era rapidísima, y que al estar en un sexto piso, el ruido solo se percibía en las horas punta de entrada y salida de la ciudad.

Es muy importante que el comercial que hace la visita conozca el piso de antes. Las visitas huelen la improvisación a kilómetros. No es profesional.

Pese a que finalmente nosotros no firmamos exclusividad con ninguna inmobiliaria, hubo una (la primera) que nos envió a todos sus comerciales. Nada más poner el anuncio en su portal, recibieron muchos mensajes de posibles compradores interesados en el piso. Las tres primeras visitas que recibimos las hicimos (y alguna sufrimos) con tres comerciales diferentes. Ahí nos dimos cuenta que cada comercial tenía su estilo, y alguno era horrible.

  • El primero de todos, subió a ver el piso cinco minutos antes de la hora de visita para conocer lo que debía vender y hablar con mi marido del piso; y esa visita fue bien (de hecho si no fuera por un error de la inmobiliaria con el precio, estaba vendido a la primera).
  • Las otras dos visitas fueron con comerciales que ni habían subido a ver el piso, y no tenían idea de lo que enseñaban, teniendo que tomar mi chico las riendas de la visita. El piso estaba en obras durante las visitas, y los comerciales iban divagando con el cliente sobre el estado final ‘Esto supongo que lo pintarán’, ‘Esta bañera creo que la pulirán’… todo muy profesional. Tras comentar esto con la comercial jefa de nuestro piso (y viendo que le llovían las visitas) decidió enviarnos a todos los comerciales para que conocieran el piso bien antes de las siguientes visitas.

Comisión

Las inmobiliarias tradicionales van a cobrar un porcentaje del precio de venta final de la vivienda. En las que visitamos nosotros ese porcentaje iba desde el 3% al 5%.


Cuando vendes tu piso y aparece la inmobiliaria, Hacienda y tu ayuntamiento a pedir su diezmo

Para nosotros era importante, antes de firmar el encargo de venta, saber su posición sobre la rebaja de precio en la venta y la inmutabilidad de la comisión. Es decir, que si nos hacían una oferta bajando el precio, debíamos asumir nosotros toda esa rebaja, o se podría dividir entre su comisión y el dinero que nos quedaba a nosotros.

Las inmobiliarias 2 y 4 se mostraron reacias a ese tipo de negociación. Su porcentaje era inamovible. Si el piso eran 100.000€, su comisión eran 5.000€ (el 5%) y para venderlo lo teníamos que bajar a 90.000€, su comisión sería de 4.500€; es decir, que los vendedores bajarían 10.000€ y la inmobiliaria 500€. No acaba de parecer justo.

Las otras dos inmobiliarias se mostraron dispuestas a negociar la rebaja entre su comisión y nuestro precio final.

Plazo estimado de venta

Teniendo en cuenta que nuestro piso estaba recién reformado (de hecho, la reforma se estaba terminando entre visita y visita), que estaba en el distrito centro y que tenía todos los servicios cerca, la venta era relativamente fácil.

Una inmobiliaria, la primera, nos aseguró que se vendería en menos de dos meses, como así fue. El resto, nos dijeron que rondarían los seis.


Ese momento en que van pasando las visitas y no recibes ninguna oferta

Portales

Todas las inmobiliarias nos dijeron que pondrían un anuncio de nuestro piso en los principales portales inmobiliarios (fotocasa, habitaclia…), así como en sus propios portales.

Este punto deberíais tenerlo en cuenta a la hora de decidir el número de inmobiliarias que queréis que ‘muevan’ vuestro piso. No es bueno que haya demasiados anuncios de vuestra vivienda en los portales, da la sensación de que estáis desesperados por vender, y podéis encontraros compradores que solo quieran comprar con una rebaja demasiado alta (lo cual, si no estáis dispuestos a aceptar, os va a llevar a pérdida de tiempo y desgaste en cuanto a recibir visitas).

Si en un portal inmobiliario hay muchos anuncios diferentes de la misma vivienda, parece que los dueños están desesperados. Los compradores aparecerán en la visita directos a negociar el precio a la baja. Controla el número de anuncios de tu vivienda en venta.

Unión de inmobiliarias

La inmobiliaria número 2 (la que tenía peores condiciones) nos informó que eran parte de una agrupación de inmobiliarias de la ciudad. Cuando una de las inmobiliarias socias captaba un piso para la venta (su jerga, no la mía), debía subirlo a un portal interno en el que se compartía con las demás socias (se quisieron hacer los guays hablándonos de bases de datos coordinadas, CMS y algunos palabrejos más… a dos informáticos jajajaja).

Una vez en ese portal, todas las inmobiliarias socias pasaban a tenerlo en cartera para poder ofrecerlo a sus clientes, centralizando las visitas la oficina ‘captadora’. Si finalmente el piso era vendido por una de las socias, la comisión de venta se repartía al 50% entre la oficina captadora y la vendedora.

Sonaba tan bonito… tan ‘todos ganamos’… tan ‘ya no pisamos cabezas, si no que colaboramos’… que era irreal. Tiempo después, hablando con comerciales que habían sido de esa misma red, nos enteramos que los únicos anuncios que compartían las oficinas ‘captadoras’ eran los de venta difícil; si veían que una vivienda era fácil de vender, les salía el Gollum que llevan dentro y se la quedaban para su oficina.

Tamaño de la inmobiliaria

Finalmente, el tamaño de la inmobiliaria influye bastante en todos los puntos anteriores.

Una inmobiliaria grande, con muchas oficinas – sobretodo repartidas cerca de tu vivienda- te proporcionará seguramente más visitas. Estas oficinas suelen captar clientes con más facilidad (la gente ya conoce su nombre y tiende a fiarme más que de una pequeña), o tener ya una cartera de clientes buscando viviendas. Seguramente tenga bastantes comerciales, así que conseguir visitas en el horario en que a los vendedores, comercial y compradores les vaya bien no debería ser un problema.

Una inmobiliaria pequeña seguramente captará menos clientes, pero a cambio suele cobrar menos comisión, ya que tiene menos estructura que mantener. La atención también tenderá a ser más personalizada. Aunque a nivel de visitas es posible que, debido a que tendrá menos comerciales, sea más difícil conseguir cuadrar agendas entre los posibles compradores, el comercial y los vendedores.

El resultado de nuestra elección

Nosotros al final pusimos a la venta el piso en 3 inmobiliarias:

  • Una muy pequeña con la que habíamos visitado casas, y al explicarle como era nuestro piso, había querido añadirlo a su cartera. La comisión que se llevaba era la más baja de las tres. Sin embargo, no nos trajo ni una sola visita. Seguramente porque su radio de acción habitual estaba lejos de nuestra ciudad.
  • Una muy grande, con presencia en todo el país, que fue en la que compramos 4 años atrás el piso que íbamos a vender. Nos trajeron 11 visitas de todo tipo. A muchas de ellas no les explicaban por adelantado que el piso estaba finalizando una reforma que quedaría completada antes de la venta final. Así que podéis imaginar que nada más entrar, su cara era un poema. La comisión era la más alta de las tres, aunque nos explicaron que si los compradores pedían rebaja, también se rebajarían su comisión.
  • Una mediana, con cuatro oficinas por nuestra ciudad y poblaciones cercanas. Nos trajeron 3 visitas y una de ellas se enamoró del piso nada más verlo (nos lo explicaron los compradores tiempo después). La atención fue buena, muy personalizada y la comisión estaba a medio camino de las otras dos.

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